원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

 

 

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원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 | 다니엘 샤피로 - 교보문고

 

감상평: 

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라'는 하버드 협상 전문가들이 협상의 성패를 좌우하는 결정적 요인으로 ‘이성’이 아닌 '감정'에 주목한 책이다.

흔히 협상에서 감정은 배제해야 할 방해물로 여겨지지만, 이책에선 오히려 감정을 긍정적으로 자극해 자산으로 활용하라고 조언한다.

책의 핵심 전략은 인간의 다섯 가지 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할에 집중하는 것이다. 상대를 적으로 간주하기보다 그의 가치를 진심으로 인정하고 친밀감을 쌓으면 경계심이 줄어들고 협력적인 분위기가 조성된다.

특히 상대의 견해에서 장점을 찾아내어 알려주는 '인정'의 기술은 갈등 해결의 강력한 도구가 된다.

책을 읽으면서 협상은 단순히 자신의 이익을 챙기기 게임이 아니라, 관계를 구축하고 서로의 욕구를 충족시키는 소통의 과정임을 이해하게됐다.

결국 성공적인 협상이란 상대의 마음을 얻는 것. 그리고 그 시작은 나의 감정을 다스리고 핵심관심을 살펴보는데 있다는 것을 배웠다.